“想必尼科尔先生也不止是向我们一家询过价钱吧？”王晓东说道“目前有能力批量提供石墨烯成品的只有我们大秦集团一家这一点尼科尔先生不否认吧？”
“是的目前是这样。”尼科尔点了点头行业里这点事情也瞒不过谁他没必要在这个地方去和王晓东玩什么心眼。
王晓东道：“我们也了解过全球有几大化工材料厂商都已经开始了石墨烯工艺的开发和相关装置的建设而生产石墨烯所需要的前期投入是非常庞大的这就决定了石墨烯的价格很难大幅度地降低这一点还请尼科尔先生谅解。”
“呃……”尼科尔扭头看了看索勒姆发现对方的眼神里也充满着疑惑显然是不知道王晓东到底想说什么。石墨烯的价格高这一点他们是有心理准备的毕竟这是一种非常神奇的材料而且作为新型材料前期的价格偏高也是合理的王晓东完全没必要绕这么大一个圈子去阐述这一点。
“王先生你能不能直接告诉我们贵公司的石墨烯报价是多少？”尼科尔忍不住了打断了王晓东的废话直截了当地问道。
“每克100美元。”王晓东明显地回答道。
“每克100美元！”尼科尔差点想跳起来“你们分明……”
马蒙公司的cto弗洛里安是去过红泽的他曾经向材料学院的相关人员了解过石墨烯的供货价格王晓晨也就是王晓东的姐姐亲口向各家企业承诺过在石墨烯量产之后供货价格将有望低于20美元。
弗洛里安带着人做过测算。尼科尔也曾向沃伦公司、新冢化工等企业求证过各方面汇集过来的信息都显示在正常的工艺条件下石墨烯的成本能够控制在每克10美元以内如果生产规模进一步扩大。成本还能够下降一半甚至更多。
在成本不超过每克10美元的情况下。如果市场是充分竞争的那么成品的价格一般不会超过20美元。但如果只有一个供应商市场处于垄断状态价格就不好说了。
占有技术先机的企业对于垄断产品的定价可以有多种策略。一种称为撇油定价法也就是确定一个极高的价格把那些急于要获得这种产品的客户身上的利润最大限度地攫取过来就像喝汤的时候先把浮在上面的油撇出来吃掉一样。还有一种则是压制性定价。就是把价钱压得很低。只保持微薄的利润这样做的目的是快速地占领市场同时也让潜在的竞争者因为无利可图而放弃进入这个市场的企图。在这两种极端情况之间还可以有其他的定价策略这都是取决于企业的总体战略的。
由于有王晓晨的承诺在先所以马蒙公司在制订自己的产品战略时一直是把石墨烯采购价格默认在每克20美元之内的。在他们看来大秦集团选择这个价格能够保证必要的利润。同时也能够有效地扩大市场占有率应当是一个合理的价位。
谁料想。王晓东一张嘴就是每克100美元这完全出乎了马蒙公司的预料尼科尔岂能不急。
王晓东没等他说完便迅速地补充了一句：“我说的是报价不含优惠的成分在内。”
“优惠？”尼科尔错愕了一下“怎么优惠？”
“我们集团确定对于在未来一年之内需求量超过每天15公斤也就是全年需求量在500公斤以上的客户作为集团的金牌客户在价格上可以给予五折的优惠。”王晓东伸出了一个巴掌做出了一个“五”的手势。
“那就是每克50美元……”尼科尔轻轻应了一声这个条件倒是马蒙公司能够达到的但这个价格仍然没有吸引力。
“对于需求量超过每天10公斤全年需求量在4吨以上的客户作为集团的钻石客户在价格上可以再给予五折的优惠。”王晓东把刚才的手势又做了一遍。
“这……这两者有区别吗？”尼科尔抓狂了金牌是五折钻石也是五折这种区分还有意义吗？
王晓东用恨铁不成钢的眼神看了尼科尔一眼说道：“我说的是‘再”也就是在五折的基础上再进行五折。”
“你是说每克25美元？”尼科尔有点听明白了。大客户的供货价肯定是更低的几乎所有的企业都会采取这样的价格策略不过像大秦集团这样动辄五折而且在五折基础上再进行五折的实在是罕见。仔细琢磨一下其实王晓东最早说的100美元不过是一个阻击性价格目的就是把小客户排除在外后面的50美元和25美元才是真实的价格。
“是的对于一般的钻石级客户我们的供货价格就是每克25美元。”王晓东说道。
“你的意思是说还有其他的特殊情况？”尼科尔听出了王晓东的潜台词既然有一般客户那就肯定还有特殊客户了只是不知道这个特殊是指什么。
“更多的具体情况请于先生向贵公司解释吧。”王晓东指了指于勇说道。
“索勒姆先生尼科尔先生你们好我叫于勇……”于勇磕磕巴巴地开口了这部分内容事先就已经安排好要由他来说的他也已经练习过多次但真到面对客户的时候他还是忍不住有些紧张。
“很荣幸能够向贵公司介绍我集团的合作政策。为了更好地联系关系客户强化战略合作伙伴关系我集团特地在对钻石客户的价格优惠政策基础上又确定了若干项对具有战略合作关系的客户的特殊优惠政策。
第一对于与我集团有技术合作关系的客户视技术合作的深度在产品供货价格上给予10%至30%不等的优惠。所谓技术合作是指向我集团进行过技术转让、专利授权进行过合作研究等等。
第二……”
于勇一旦开始说起来渐渐地就达到心无旁骛的境界了吐字越来越流利脸上的表情也变得自如起来甚至还带上了一丝淡淡的微笑给人以一种自信和坦率的感觉。
萧东平坐在一旁看着不禁微微点头。他听不懂于勇说的英语但于勇要说的话他事先是知道的。看着于勇侃侃而谈他在心里暗暗称道这小伙子还真是一个搞销售的材料好好锤打一段日后自己的担子就可以卸下来了。
索勒姆和尼科尔一开始是带着一些不耐烦的心态听于勇说话的在他们看来中国人搞了一些太繁琐的事情还不如痛痛快快地直接给定一个价格然后大家再讨价还价这也是商场里惯常的做法。可是听着听着他们就听出一些味道来了在于勇所说的这些条款中间马蒙公司可以运作的余地是非常大的。而如果照着最有利于马蒙公司的方式去做最终能够拿到的供货价格居然能够达到……
“47美元！”尼科尔在面前的便笺纸上写下了一个数字默默地递到了索勒姆的面前。这是他快速心算出来的结果这个结果让他感到了震惊。
“对不起各位先生我们刚才计算了一下如果我们愿意与贵公司建立起广泛的战略合作关系那么就意味着我们将可以以每克不到5美元的价格从贵公司获得石墨烯原料……请问我们的计算有问题吗？”
索勒姆忍不住发话了他自己计算出来的数字和尼科尔的结果相差无几甚至还能更低一些因为有一些合作层面的事情是尼科尔不敢做主的索勒姆却可以拍板。
于勇把索勒姆的问话直接向萧东平做了翻译萧东平点了点头说道：“你们计算的完全没错如果我们双方能够建立起最广泛的合作关系我们完全可以按照每克5美元以下的价格向你们提供石墨烯。”
“可是……”尼科尔张口结舌不知道该怎么说才好了。他完全不敢相信这个价格是真的但对方却又是言之凿凿让人无法质疑。在马蒙公司的预计中大秦集团把石墨烯价格定在每克20美元左右也是完全可以接受的这个价格能够让大秦集团得到最多的利润他们有什么必要一口气降到5美元以下呢？
的确5美元是建立在马蒙公司愿意向大秦集团转让一部分专利技术承诺未来某些产品以非歧视性价格向大秦集团进行销售等一系列条件基础上的但这些条件也不算是什么苛刻的条件大秦集团完全没必要做出这样大的让步的。
难道是这其中有什么陷阱吗？
尼科尔把刚才记录下来的那些条款逐个地看了好几遍也看不出其中有什么问题每一条都是有利于马蒙公司的。商业协议这种东西并不是那么容易骗人的毕竟在最终签订协议之前双方都会认真地审核和评估想靠花言巧语来欺骗对方难度不是一般的大。(未完待续。)【本章节首发沧元图书网,请记住网址（https://Www.CangYuanTuShu.Com）】